Formation Stratégie commerciale pour remporter vos appels d'offres dans le BTP

Optimiser la stratégie commerciale  de votre entreprise pour faire face à la mise en concurrence dans le cadre de vos réponses à appels d’offres :

• Comprendre les attentes des clients et les différents modes de mise en concurrence
• Savoir repérer les appels d’offres stratégiques pour votre entreprise
• Faire le point sur la planification des actions à mener pour répondre de façon optimale aux appels d’offres
• Optimiser sa gestion en interne de la fonction commerciale au sein de ses équipes

Point sur la mise en concurrence dans le BTP

• Rappels des différents modes de mise en concurrence.
• Quelles sont les attentes des maîtres d’ouvrages au moment de la passation d’un marché ?
• Exercice de décryptage des besoins et attentes des clients d’après un cahier des charges  appel d’offre.
• Les bonnes questions à poser et à se poser.

Repérer les appels d’offres stratégiques

Décider de répondre ou non à une consultation des entreprises :

• Comprendre les critères de sélection
• La dimension du projet et l’impact sur mon entreprise
• La dimension de mon entreprise pour répondre à la demande : sous-traitance et co-traitance
• Quels sont les atouts de mon entreprise pour répondre ? que puis-je mettre en avant pour me distinguer ?

Exercice : mise en situation de pré étude d’un  dossier d’appel d’offre

Planifier les réponses aux appels d’offres au sein de vos équipes

La réponse à appel d’offre en tant que projet collectif :

• Gestion du temps dans le cadre des délais impartis : qui fait quoi ?
• Quels sont les documents dont je dispose pour convaincre ?
• Quels sont les documents nouveaux à créer pour répondre à la demande ?
• Lien entre partie administrative et mémoire technique (ou devis)
• Le suivi de la réponse jusqu’à la conclusion de l’affaire
• La défense de son offre dans le cadre de la négociation avec le client

Le Plus de la formation Fil conducteur de la formation : un exemple d’appel d’offre, de l’analyse préalable jusqu’à la conclusion de l’affaire

• Fiche de liaison
• Retours d’expériences
• Exercices de mise en situation
• Présentation d’outils de management commercial

• Toutes personnes en charge de la réponse aux appels d’offres

Durée : 1 jour (7 heures)

Lieu :

• PARIS :  21/02/2012 - 19/06/2012 - 18/09/2012 - 27/11/2012